他人に行動してもらうためのとても簡単な最後の一手と５つのテクニック
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他人を動かす５つのテクニックは下のほうで紹介しています。ここでお話したいのは、大抵の人がこれをやらない。というかやっていないな。と思うことについてです。
営業にしても、何にしても同じなんですが、人に行動を促そうと思ったら、最後にには決断してもらわないとならない。凄く当たり前の事なんですが、仕事になるとこれをやらない人が非常に多いと思います。営業でいう、「クロージング」と呼ばれるものです。
一生懸命、商品やサービスの説明をして、それがどんなにその人の生活に役立つのか、問題を解決できるのかを説明し、それをしっかり伝えているにも関わらず、最後に「行動させる」事をしなければ結果に結びつく事はありません。
例えば、家計を奥さんが握っているご家庭で、旦那さんが新しいゴルフクラブが欲しいとしましょう。いろんな理由をつけたり、それが欲しい理由をそれとなく話したり、あらゆる手段を使って「新しいゴルフクラブが欲しい」ことを伝えていきます。でも・・・奥さんにとっては必要なものではありません。奥さんも旦那さんがゴルフクラブが欲しいのは、なんとなく分かっています。でも家計にとってプラスになる要素はありません。「さあ早く買ってきなよ」なんて奥さんか言ってくれるわけも無いですよね。
でも、最後にちゃんとお願いしましたか？
「（ゴルフクラブが必要な理由）・・・だから、新しいゴルフクラブを買ってもいいかな？」
もちろん、こんなストレートに言って奥さんが許可してくれるかは分かりません。でも言わなければ、奥さんから許可がでることは恐らくないでしょう。
子供はクロージングの達人
これを平気でやってしまうのが子供たちです。
子供のクロージング能力というかセールス能力はウンザリするほど凄いですよね。例えば、子供を連れてショッピングモールに買物にいったとしましょう。子供にとっては「親の買物」なんか興味がありません。
ショッピングモールに付くとまず最初のオファーをしてきます。
「おもちゃ売り場を見てきていい？」から始まり、欲しいものがあったら、「これ買って」がはじまります。買わないと今度は、「泣く」「叫ぶ」「怒る」「動かない」というなんとも（親からしてみたら）迷惑な行動に出ます。
そして最後にダメ押し「じゃあ今日いい子にしているからこれ買って！」と言ってきて、それでも買わないと、「じゃあこっちの小さいのでいいから」と譲歩策を提案してきます。
凄いですね。最初から最後まで「クロージング」です。こっちの痛いところ知ってか知らずかいろんな作戦を練ってきます。
クロージングと聞くと引け目を感じてしまう人が多い
こうしたクロージングと聞くと「押し売り」とか「無理やりに買わせる」とかそうしたイメージをお持ちの方が多いのですが、本来「クロージング」とは最後に行動してもらうための「一言」であったり「行動」です。
多くの人は相手のゴーサインを受け取るまでに必要な下地づくりをすべてやるが、最終的にきちんと「尋ね」たりしない
このように最後に行動を促さない限り、あなたの得るものは何も無いということです。クロージングにネガティブな考えを持っている人は、その前に行うべき「下地づくり」が出来ていないという問題もあるんですが・・・
クロージングや相手を行動させるための５つのテクニック
ここでは、下地作りの話はしません。下地は出来ているが、最後のクロージングに進めないという人に役立つと思う５つのテクニックを紹介しておきます。
１．相手を巻き込む
これは、子供のおもちゃ売り場なんかを見ていると分かると思うのですが、子供がおもちゃを使って遊べるスペースを設けていたり、プレーステーションや任天堂DSなんかを実際に体験できるコーナーがあります。
これは、実際に触らせることで、より欲しい気持ちを喚起させることができるのですが、クロージングまでにこうした巻き込むことを行っておくといいでしょう。例えば、事前にペンをお客さんに渡しておき、何かしら記入を行ってもらう。その流れで「申込み書」にも記入をしてもらうというものです。最初からペンを渡されているので、相手もつい行動してしまうというのはよくある事です。
２．譲歩する
子供の例で紹介しましたが、最後にこちらが譲歩するという手です。あらかじめ、少し高いものなど若干これは無理だろうと思うものを用意しておいて、最後にリーズナブルなものだったり、奥の手を用意しておく。
こうすることで、「（最後にだしたもののメリットを伝え）・・・こっちの方がいいですよね？」と相手に行動を促す
３．対比する
これは譲歩するに似ているのですが、違うのはあらかじめ３つくらいのグレードを用意しておくというものです。最後に「どれがいいと思いますか？」と聞くだけ。
４．相手を褒める（自尊心を損なわせないようにする）
これは、相手が同じようなものを持っているときに使える手ですが、「以前の判断を褒める」という作戦。以前にこれを買っているなんて、素晴らしい決断をした事を伝え、最後に「それだけ考えて、これを購入されたのであれば、今はこっちの方がメリットがあるのは○○さんなら十分ご理解いただけると思います。」こんな感じでクロージングする。
５．なぜ「これがいいのか？」相手に言わせる
これ（商品なりサービスなり）が優れていると思う点を相手に言わせることで－自己説得させる－。「どうしてこれがいいと思いますか？」とか「この商品やサービスの優れている点はどこだと思いますか？」と尋ねて相手に答えさせる。もしくは書き出してもらうことで、その商品のメリットを再認識させる事ができる。逆に絶対やってはいけないのが、「どうして購入されないのですか？」などのネガティブな意見を聞く事。これを行うと、－逆自己説得－が進んでしまい。絶対買わない方向に話がすすんでしまいます。
セールス以外にも使えます
当然こうしたテクニックはセールス以外にも使えます。上司が部下に仕事を依頼したいときや、その逆でもいいですし、最初に書いた、ゴルフクラブの購入にも使えると思います。
例えば、部下にエクセルで何かのデータを集計を依頼しないといけないとします。事前に、簡単な作業（それこそ５分くらいで終わるような）ものを頼みます。「これってこんな風にできるのかな？」とかそんな具合です。
そしてそれが出来上がったところで・・・「さすが○○君だな。よく勉強しているんだな。・・・いや実はもう１つ困っている事があって、これをこんな風にできるかな？（本当に依頼したかった内容）○○君なら簡単だと思うけどなかなかこんな事が任せられるやつがいなくてさ。ちょっとやってもらってもいいかな？」と。まあ例え話ですが、こんな感じです。ちなみにこれは「１．巻き込む」と「４．褒める」の組み合わせです。
もちろん、「これやっといて！」でもいいんでしょうけど、少なくとも相手が進んで行動を起こせるようにしてあげるのにはこうしたテクニックは使えるはずです。
セールスをされたくない。行動したくない時
逆にこうしたセールスをされたくない。とか、行動したくないという人はこうしたテクニックを覚えておいて出来るだけ避けるようにしてください。
セールスの世界では、－「YES」をとり続けることで、セールスを容易にする－という言葉があります。全て「YES」で答えていると、最終的なオファーも断りづらくなってしまうという心理が人間にはあるようです。
こうして心理戦を避けるために、以上の５つのテクニックを覚えておいて事前に「NO」を言っておくとセールスをする立場の人間は「クロージング」に移りづらくなります。
どうしても買いたくないけど、セールスを受けなければならない状況などになったときの参考に覚えておいて頂くといいと思います。
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2011年2月24日 | コメント／トラックバック(0) |
カテゴリー:セールススキル
