人がモノを買う１１の理由
どうして人が商品を買うのかを考えましょう。
自分が何か買物をする時には「何かしら」の理由があるはずです。
ブライアン・トレーシーは著作の中でこういっています。
お客があなたの商品を買うのには、さまざまな理由があります。心しておかなければならないのは、お客にはお客の理由があるということです。
素人のセールスパーソンが犯す最大の過ちの1つが、お客の理由を無視して自分の理屈を押し付けるということです。
私の営業方法を全て公開します/ブライアン・トレーシー
名言ですね。非常に当たり前の事ですが、これを理解せずに、会社や営業が自分たちで勝手に考えた「商品のセールスポイントだけ」で売ろうとするな！ということです。
人が購買活動を行う１１の理由
この本のなかでブライアン・トレーシーは１１の人間の購買理由について説明をしています。
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お金
基本的には誰でもお金を増やしたいと思う -
喜びや、満足感
その中でも自分自身や、家族の「安心感」を満たすものがいいとブライアン・トレーシーは言っています。 -
ステータス
自分の価値を他人に認めてもらいたい。 -
好かれる
人は誰もが人から好かれたい、認められたいと考えている -
健康
サプリメントや無農薬野菜などもそうですが、健康には多くの人が興味を持っています。 -
賞賛
自分の業績を認められたい欲求。「人は褒められるのが好き」。エコカーを購入する理由はエコだからではなく燃費がいいから。と考えている人がほとんど。でも「エコカー」として売り出す理由はまさにこの心理。 -
権力・影響・人気
人気ものになれることを、ブライアン・トレーシーは強調しています。でも日本人は「疎外」されるのを恐れるために「人気商品」を買うのかもしれません。 -
最先端
ただ新しいという理由で購入してしまう心理 -
異性との出会い
これは「出会い系」「結婚相談」などが巨大産業になっているのを考えればわかりますね。 -
人としての成長
自分がなり得る限り、最高の人間になりたい欲求。自己啓発や○○のスキルなんていうのはこれですね。 -
変わりたい願望
もっと○○したい。もっとキレイになりたい→美容整形・ダイエットなど。
こうした理由を並べてみるとこれらの理由を満たす「商品やサービス」は大きな産業になっています。
自分が売っている商品にこんな一面はないのか？こんな理由もあるんではないか？と考えてみると思わぬ一面がでてくるかもしれません。
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2011年6月2日 | コメント／トラックバック(0) |
カテゴリー:マインド
