営業がまず行わなければならないことは何か？
営業がまず行わなければならない事は何か？
会社が集客を行ってくれるなら、大抵こうしたことは考える必要は無い。ところが保険営業に限らず、会社に頼れないもしくは会社だけに頼っていては成果が上がらない営業もいると思う。
では、営業がまず行わなければならない事は何か？
営業の仕事は大きく２つに分かれる
営業は大きく分けて２つの事をこなさなければならない。1つ目が「集客」。2つ目が「販売」。この２つを同時並行で行わなければならない。
ではどっちが先でどっちが重要度が高いのか？これはもちろん「集客」。まずは自分の顧客になってくれるであろう人を集めなければならない。
ただ、この「集客」というのが非常に難しいものになってきている。
これは時代背景も関係しているが、昔は何か商品やサービスを購入しようと思っても、自分がその商品を本当に必要としているのかどうか？という情報が入ってくる事がほとんどなかった。
だから、その商品なり、サービスなりを紹介してくれる「営業」が必要だった。
ところが、今はいくらでも情報は集める事が出来る。それこそ「正しい」か「正しくないか」は別として情報が散乱している状態。わざわざ「知らない誰か」に教えてもらわなくても情報を集める事ができる。
ではわざわざ対面で営業と話をする事が無いのか？
これは統計をとったわけでもなんでもないが、結局、営業に任せたいという人もたくさんいる－本音はどうかは知らない。恐らく自分で全て出来るなら営業なんて頼りたくないかもしれない。－では自分で情報を集める事が出来るのになんで営業が必要なのか？
これは情報の取捨選択と意思決定が下せない事にあるように感じる。
例えば保険の話ならこんな具合。
お客様のもとを訪ねたときに「ネット生保が安くていいと思うんですが・・・。」と営業である私に言ってくる。わざわざ私と会ってである。
「ネット生保」がよければ勝手に決めればいいだけ。わざわざ私に相談する必要なんて無い。でもこれに似たケースが良くある。なんで相談するのか？これは恐らく、間違いない決定を下したいからだと思う。そしてそれを相談できる相手が私以外に見当たらなかっただけだろう。
こんな事はどんな職業だろうが職種だろうが当てはまるんではないだろうか？
今の時代は情報が溢れている分、「販売」に力を入れなくても、お客様が買うタイミングであれば簡単に売れると思う。お客様はむしろ勝手に情報を集めているのだから。
営業の仕事は「相談に乗り」「クロージング」をするだけ。それ以外にすることはない。
お客様に相談をされる位置にいること
ただし、その段階でお客様の側にいるかどうかが問題になる。そしてほとんどの営業がこの間の「関係構築」を疎かにして「売ろう、売ろう」としている。
だから最後は「選ばれない」
関係構築といってもいつも会ってなければならないわけではない。メール一本でもいいし、ブログでも作っておいてもいいし、昔ながらに手紙をだしてもいいかもしれない。
こうした手法は古くからあるやり方だが、大抵の人間はこうした継続作業が苦手で途中でやめてしまう。だから「最後には他の営業と変わらない」存在なため相談される事はない。
たしかに、お客様によっては何年も成果に結びつかない事もあるし、結局商談にすらならない事もある。
でもムダに歩き回ったり、喫茶店に入っていたり、会社でボンヤリしているくらいなら、関係構築をし、お客に貢献できる事を考えるほうがよっぽど有意義ではないだろうか。
「どのような貢献ができるか」を自問する事は、自らの仕事の可能性を追求する事でもある。
今流行のドラッカーが言っているんだから間違いないだろう。
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2011年5月6日 | コメント／トラックバック(0) |
カテゴリー:マインド
