セールススキル

そのコーヒーは、アメリカのマクドナルドで売られているコーヒーでした。

といってもコーヒーの値段がそんなにするわけではありません。
この、コーヒーにまつわる話が、人間心理に関わっていると言う話です。
今日はそんな話を紹介します。

誰でもそうだと思いますが、私たちは自分の話をするのが好きです。もちろん他人の話を聞いているときも、
次に何を話そうか？そんな事を考えてしまう事はないですか？

営業がもっとも陥り易い部分だと思います。「セールストーク」を行い、商品の素晴らしさを伝え、さあどうですか？と言わんばかりのクロージング。

あなたの言いたい事は分かっている。あなたは今、これを必要ないと思っているかもしれないが、私の話を聞けば価値観が変ります。是非聞いてください！

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梅雨もあけ、本格的に暑い日が続いています。夜も寝苦しいですね。

昨日、車で移動中の事です。車でラジオを聴きながら走っていたんですが、そこで車の熱を逃がす対策について話していました。車を停車していると、車内が非常に暑くなり、直ぐに乗れないです。

その熱を逃がすために、後部座席の窓を開け、運転席のドアを数回開け閉めすれば、熱が逃げるため、その後に、エアコンをつけると、冷えるまでがかなり早くなると。ガソリンの無駄な消費を抑えられるため、ガソリン費とエコの効果があるそうです。

そんな事は、知っているんですよね。かなり前から・・・。では、やっているかと言うと。やっていません。
手間になるんで面倒なんです。

「そんな事は知っているよ。」仕事で、そう思うことはないでしょうか？
もちろん日常でもあるでしょう。決定的な違いは知っていることとやっていることは大きな違いがあるということです。

有名な話では、アメリカ大リーグで活躍しているイチロー選手が挙げられると思います。

イチロー選手が毎日同じルーティンで活動しているのは知っていると思いますが、朝から試合開始前まで毎日まったく同じストレッチや練習を行っています。これは、集中力を高める効果などもあると思いますが、毎日同じ練習をしていると言うことです。この練習が実は結構ハードらしく。

同じチームに所属する選手も「彼が試合でも練習でも凄いのはよく分かる。でもあれは出来ない。」そう。チームメイトは知っていてもやらないんです。シンドイから。

保険営業で例を挙げると、例えば、今後の年金問題に関して。あなたが知っていることを見込み客に伝えていますか？
効果的な伝え方はできていますか？

こんな事でも差が出ます。年金商品を多く売っている人は、知っているんではなく効果的な伝え方が出来ています。

反面、売れない人間は「知っていても」、「伝えられていない」可能性が高いです。

これは知っているという意識が先行してしまい、その売れている人が、どう伝えているのかまで聞かないことが問題だったりします。

知っていると思わずに、どうしたら出来るのかを考えてみてください。インプットよりもアウトプットです。
それを意識してみてください。

なんで成果があがる人とあがらない人がいるんでしょうか？なんでもそうですよね。上手くいく人と上手くいかない人がいる。モテル人とモテナイ人がいる。大抵の問題は自分自身の問題であって他人は関係なかったりする。

「ちょっと考えさせてください」
あなたが好きな異性に告白をしたときに、あなたがこう言われたらあなたは何て言いますか？これは脈ありなのか？それとも体のいい断りか？

これは、一概には言えません。ただ少なくとも断られてはいないわけです。
では何故、「ちょっと考えさせてください」と言われるんでしょうか？
恐らく、この人と付き合うとどうなるのか？それを考えてみたいからでしょう。あなたがどんな人なのかもっと知りたい。あなたが何をしてくれるのか知りたい？そんな感じではないでしょうか？

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人の話を聞くという事の重要性が最近、よく話題に上がっています。
営業スタイルもかなりスタンスは変わりつつあるのではないでしょうか？

1900年代はそんなに情報が多い時代ではありませんでした。
だからこそ、新しいものや、新しい情報があれば「モノ」が」売れていた時代でした。

ただ、今の時代はそうじゃないです。
買い手に非常に有利な時代ではないでしょうか？自分で欲しいものは自分で選ぶ事ができます。
色んな選択肢を持つことが出来ます。色んな購入手段を持つことが出来るからです。

私自身、人の話を聞いているようで聞いていないことが時々あるのに気付きます。
忙しい時などは、話しかけられても、「もっと早く話して欲しい」「要点をまとめてはなして」
とか・・・。
そんな状態の時には、相手の話を聞いていなかったり、もっとひどい時は無視してしまう事もあります。
あなたもそんな経験があるんではないでしょうか？

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お客様にとって困った保険営業マンとはどんな人でしょうか？
これは、あなたが普段されて嫌な事を思い浮かべてみれば分かると思います。
なんでも想像するのは簡単だと思いますが・・・。

例えば、買い物に出かけたとしましょう。
あなたは、パソコンを買いにいったとします。この時に店員さんにどんな対応をして貰ったらうれしいですか？
また、どんな対応をされたら嫌でしょうか？

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保険営業は成績を気にするあまりどうしようもないタイミングで反論処理をする。
その典型がクロージング後の反論処理です。
もちろん、このタイミングでしかでてこない反論に対しては、やむを得ないのですが。
ここでは、保険営業が間違う反論処理３つの間違いについてお話します。

セールスの本が巷にはたくさんあります。本屋に行けばセールスの本だけでコーナーがあります。
あなたのご自宅にもあんではないでしょうか？
１冊くらいはありますよね？この本は役に立っていますか？

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